Normalmente una inmobiliaria sólo habla de propiedades, de cómo están los mercados y los precios, de las normativas que enmarcan a las operaciones y de cuestiones técnicas relacionadas directamente a las compraventa o los alquiler en sí mismos. Eso está bien.
Ámbito Financiero – El círculo de autoridad: ¿Qué podemos hablar con el cliente y qué no?
Sin embargo para el cliente estos temas puede que no representen sus mayores preocupaciones, puede ser que les importen también algunos aspectos que afectan de otra manera a su vida cotidiana y que al fin de cuentas serán clave en la decisión de comprar o vender un inmueble, o no hacerlo.
La elección de una propiedad puntual puede depender de temas muy puntuales relacionados directamente con el mundo inmobiliario o el real estate, pero también estará influida por un montón de elementos que ni imaginamos y que pueden ser decisivos. Incluso, no solo para decidirse por una propiedad, sino antes que ello para la elección de una agencia, o de un profesional específico.
Pero resulta que, aunque existan estos temas fundamentales de los que debemos hablar para conectar con nuestros clientes, temas que son clave a la hora de generar confianza, empatía y cercanía con ellos, hasta el momento nunca hemos conversado sobre ellos.
Gracias a esas conversaciones podremos conocer las inquietudes, preocupaciones y sueños más sensibles para nuestros clientes. Y al mismo tiempo poder brindar mas información de nosotros mismos y que nos permitirá presentarnos a la altura de las circunstancias, que nos identificará con ellos y que nos dará autoridad para que luego nuestro consejo y opinión sean considerados de valor.
Ahora bien: ¿De qué podemos hablar y de que no?
Hablar de temas que no son estrictamente los específicos de mi industria es peligroso y no es fácil cuando uno no está habituado a ello. En este sentido he desarrollado un concepto que ya he testeado por más de diez años en los que decenas de personas han logrado diferenciarse y alcanzar el éxito profesional. Lo he llamado “el círculo de autoridad” y hoy se los compartiré.
¿Qué es el círculo de autoridad?
Si trazáramos un círculo sobre una pizarra y anotáramos los temas de los cuales podemos hablar como especialistas de una industria (en mi caso la venta de inmuebles) seguramente la mayoría de nosotros pondríamos dentro del círculo: precios, contratos, expensas, mobiliario, negociación, entre tantos otros muy evidentes.
Sin embargo pondríamos fuera del círculo temas como por ejemplo: colegios, restaurantes, actividades culturales y de entretenimiento, seguridad, parques, arte en general y aspectos culturales que hacen al estilo de vida. No parecerían ser temas de autoridad para un agente inmobiliario.
Sin embargo, sabias que los colegios son una de las principales razones por las que una familia decide donde vivir?, sabias que la oferta cultural de un barrio puede ser determinante en la aspiración de una persona. O que el círculo social, religioso y cultural de la comunidad que lo rodea es completamente influyente en sus decisiones inmobiliarias? Entonces como no vas a hablar de gastronomía, de arte, de educación o de cualquier ase estos aspectos con tu potencial cliente. Están en tu círculo de autoridad mucho más de lo que te imaginas.
Claro que debes ser prudente, inteligente y sensato. No va a hablar de recetas, pero si sabrás cuáles son los mejores restaurantes. No vas a hablar de técnicas de educación, pero si sabrás cuáles son los colegios mejores ranqueados de cada zona y que comunidad los frecuenta. Lo que define tu círculo de autoridad no es el título: gastronomía, sino determinados aspectos que vigilan la gastronomía con el Real Estate. Muchos más de los que te imaginas.
Pero la gran pregunta es cómo hago para ingresar esos temas dentro de mi círculo de autoridad. La respuesta es fácil, estos temas deben ser abordados desde nuestro conocimiento y experiencia. Una agencia inmobiliaria pasa a sus días recorriendo a través de sus agentes los diferentes barrios de la ciudad, un buen agente inmobiliario sabe perfectamente que colegios restaurantes o actividades culturales se encuentran cercanos a determinada propiedad. Así podríamos poner muchos ejemplos en los que estamos más cercanos a los temas de interés de la gente lo que nosotros pensamos. En conclusión, no se trata de hablar de cualquier cosa, sino del aspecto de cada tema en el que se relaciona con mi trabajo, y del que yo si podría conversar con una razonable autoridad.
Para un agente completo, prestar atención al estilo de vida de la gente es nuestra forma de encarar nuestro trabajo y nuestra comunicación, porque no sólo vendemos arquitectura, por más linda que sea, sino que vendemos lugares donde la gente vivirá, donde sus familias se desarrollarán, vivirán junto a esa comunidad, consumirán sus productos y servicios de proximidad. Estimo que este concepto es aplicable a cualquier industria.
Por último, podemos tener en cuenta que podemos hablar de algo en forma personal o en forma corporativa.
El círculo de autoridad a veces es más amplio de lo que imaginamos, simplemente es necesario mirar un poquito más allá de lo que estamos acostumbrados a decir o hacer y darse cuenta de qué uno también está inmerso en esa vida y por consecuencia uno también puede participar de esa conversación.
Expande tu círculo de autoridad, pero con la prudencia del caso, habla sobre temas que importen a tu cliente y que tengan que ver con tu oferta de servicios, y por supuesto, solo habla de temas en los que hayas indagado y tengas conocimientos.
Fundador y Global CEO de Bresson Realty (Bs As – Barcelona) y Presentador de Selling Lifestyle Collection.
